我現(xiàn)在每天早上醒來，先看一遍朋友圈，看哪些廠又倒閉了，再看這當(dāng)中有沒有我的客戶，如果沒有，感謝上帝。我再起床看看賬本，哪些廠很久沒付過款了，去他廠里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看有啥異常情況不……

　　Z是我的老鄉(xiāng)兼好友。一個(gè)做手機(jī)配件的老板，用他自己的話來說“在業(yè)內(nèi)小有名氣”。

　　1.一場不平等的談判

　　國慶長假的最后一天，他去惠州談判，我正好沒事，就跟著去湊湊熱鬧。

　　在路上，他有些忐忑。對(duì)方是他的一個(gè)大客戶，但從今年起就沒付過貨款了，前前后后兩年下來，壓了兩千多萬?，F(xiàn)在這個(gè)公司被一個(gè)創(chuàng)業(yè)板的上市公司收購，今天是這家創(chuàng)業(yè)板公司來跟他們協(xié)商貨款交付的問題。

　　“他們肯定一開始開價(jià)9折，我還9.8，人家再報(bào)9.2，我說9.5，咣！成交！”我們模擬了一下談判現(xiàn)場。

　　去了以后，對(duì)方一開口就是7折。

　　……

　　這沒法談，直接打道回府。

　　2.2000多萬免費(fèi)給人家用兩年

　　最近見面，我問他怎么樣了。他說解決了，8折。

　　要知道，他們行業(yè)的凈利并沒有20%，這相當(dāng)于2000多萬免息借給對(duì)方經(jīng)營了兩年。

　　我很不解：你為什么要同意呢？可以去告他啊。

　　他無奈地說：是可以告，但時(shí)間拖不起，而且不想再節(jié)外生枝了。

　　這家創(chuàng)業(yè)板公司跟他們說，如果要價(jià)太高，會(huì)重新評(píng)估這個(gè)收購是否值得。

　　“他們8個(gè)月沒付過一分錢了，我也沒錢給我的供應(yīng)商，有些供應(yīng)商甚至發(fā)了追款律師函給我，可有什么辦法呢？我只能轉(zhuǎn)發(fā)給客戶，態(tài)度還要好，祈求客戶付點(diǎn)錢，還常因?yàn)闆]有錢買材料而停工，真是拖不起了。”

　　3.曾經(jīng)離倒閉一步之遙

　　“我們這個(gè)結(jié)局算是好的，保守估算，最近至少倒了20家廠了。”

　　從他的朋友圈里看，哀鴻遍野。

　　“我擔(dān)心別人倒閉，別人也擔(dān)心我倒閉。”

　　福昌倒閉后，人人自危，風(fēng)聲鶴唳。

　　“那你有沒有離倒閉特別近的時(shí)候呢？”我問。

　　“當(dāng)然有，這次這2000多萬的款收不回來的話，我也只好倒了。我這個(gè)客戶今年已經(jīng)虧了1000多萬了，這也是他為什么10多億年產(chǎn)值的廠，甘愿被這個(gè)產(chǎn)值2億的創(chuàng)業(yè)板公司收購的原因?，F(xiàn)金流已經(jīng)枯竭，沒有多少談判的籌碼。你看規(guī)模差不多的東方亮彩，被江粉磁材(002600,股吧)收購，就要價(jià)17億多。所以，保住現(xiàn)金流是最重要的。”他說。

　　4.壓點(diǎn)貨款以后好打交道

　　還有這事

　　有個(gè)趕考的書生到旅館投宿，拿出十兩銀子，挑了該旅店標(biāo)價(jià)十兩銀子的最好的房間，店主立刻用它到隔壁的米店付了欠單，米店老板轉(zhuǎn)身去屠夫處還了肉錢，屠夫馬上去付清了賒欠的飼料錢，飼料商趕緊到旅店還了房錢，就這樣，十兩銀子又到了店主手里。這時(shí)書生過來說，房間不合適，要回銀子就走了。最后店主一文錢都沒拿到，大家卻把債務(wù)都還清了。

　　我們很多人都看過這個(gè)段子，可對(duì)許多中小企業(yè)主來說，這不是段子，是生活。

　　A欠B，B欠C，C欠D，D欠E，E欠F……環(huán)環(huán)相欠，大家都在寒風(fēng)中苦苦等待那個(gè)“投宿的書生”。

　　久而久之，這已成為了一種風(fēng)氣，而且有錢也不給，這樣好辦事。

　　同樣100塊錢，如果一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，那么一年能利用的資金是1200元。如果半年周轉(zhuǎn)一次，只有200元。

　　我說：不準(zhǔn)時(shí)給貨款就斷貨啊，多簡單的事。

　　他說：除非你不想做生意了，大家都是這樣，斷貨？你還有錢壓在人家手里呢，敢不乖乖供貨就別想要了。

　　我說：那你這次收回這兩千多萬，夠還清所有的貨款了吧？

　　他說：可以還清，不過不準(zhǔn)備還清，壓點(diǎn)貨款在手里，以后好打交道。別鄙視我，這是行規(guī)。

　　“這次福昌倒閉，其實(shí)也打了中興、華為的臉。為什么呢？福昌作為中興、華為的一級(jí)供應(yīng)商，倒閉破產(chǎn)正說明苛刻下游，付款不好。相比之下，步步高(002251,股吧)，vivo這些公司對(duì)下游廠商就很不錯(cuò)，付款準(zhǔn)時(shí)，并且要求供應(yīng)商對(duì)下一級(jí)供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)付款，層層推進(jìn)。

　　不過，奇葩的是，拖欠貨款僅限咱自己人，沒有人敢拖欠外資企業(yè)的款，外企在這個(gè)問題上非常強(qiáng)勢。

　　5.承兌匯票吸走了制造業(yè)的血？

　　這次倒閉潮沖擊之下，一個(gè)叫做“承兌匯票”的東西浮出水面，不少工廠老板都對(duì)它頗有怨言。

　　承兌匯票通俗點(diǎn)說，就是你去銀行貸款，銀行開張紙給你，你不能馬上直接使用，要么等到期兌現(xiàn)，一般是三個(gè)月或半年，要么就拿這個(gè)紙去銀行提錢貼現(xiàn)他們再收一次利息。

　　那承兌匯票又是如何吸走制造業(yè)的血呢？

　　“我第一次收到承兌匯票是2009年一家工廠轉(zhuǎn)給我的，本來是用來發(fā)工資的，10萬元匯票當(dāng)時(shí)銀行嫌棄金額太小，無奈之下在外面找黑市換，收了8000元利息，從此我放棄接這家訂單的訂單。”

　　一般來說，企業(yè)去銀行貸款，是因?yàn)榧比卞X，等著錢發(fā)工資買材料，銀行給的卻是3-6個(gè)月才能兌現(xiàn)的匯票，結(jié)果燃眉之急解不了，材料買不了工資發(fā)不出，只好把這張紙給供應(yīng)商抵債，供應(yīng)商再給下一家，現(xiàn)在作為一種新型貨幣在企業(yè)間廣泛流通。如果哪家公司實(shí)在缺錢用，拿未到期的匯票去銀行貼現(xiàn)，就要付出約5%-8%的費(fèi)用，這已經(jīng)占到企業(yè)利潤的很大比重了，代價(jià)實(shí)在太大。

　　可見，承兌匯票不能給實(shí)體經(jīng)濟(jì)注入實(shí)時(shí)的流動(dòng)性。對(duì)于一家緊缺資金的企業(yè)來說，別說三五個(gè)月，就是半個(gè)月都很難撐，現(xiàn)金流跟不上，引發(fā)一系列的連鎖反應(yīng)，后果慘烈。試想如果銀行發(fā)放貸款時(shí)，能更多的給現(xiàn)金而不是承兌匯票，那企業(yè)的日子應(yīng)該要好過很多了。

　　“像我們這種中小企業(yè)在外圍，就算央行怎么降息，我們也不可能按基準(zhǔn)利率貸到款的。”

　　6.惡意倒閉只因成本很低？

　　奮達(dá)科技(002681,股吧)的汪總說過，這一輪深圳(www.thesurfingworld.com)工廠倒閉潮，其實(shí)這些老板都是之前趕上了一個(gè)時(shí)代賺了大錢，但是時(shí)代變革時(shí)沒及時(shí)改變趕上另一個(gè)時(shí)代。就像散戶跟莊賺了把錢，莊換板塊了散戶沒跟上。

　　Z說：有的是真沒跟上變革，或者擴(kuò)張步伐太快現(xiàn)金流斷裂。不過也有不少廠是惡意倒閉，明明沒到要倒閉的地步。

　　“現(xiàn)在倒閉的成本太低，就是人不來就好了，工廠不要了啊，工資和供應(yīng)商都不管，資產(chǎn)早就轉(zhuǎn)移了?，F(xiàn)在大把倒閉欠人家?guī)装偃f幾千萬的都沒有人出面管。”

　　我想起上次他說有家客戶倒閉，欠了他20多萬，不知怎么樣了？

　　他說：封了廠就沒有下文，人家里面資產(chǎn)都沒有了，我還白花了兩萬多的律師費(fèi)。

　　我們都是樂觀的人，平常嘻嘻哈哈慣了，從來都沒有這么正兒八經(jīng)的聊過，雙方都感到有些沉重。

　　我問：你接下來準(zhǔn)備怎么辦？

　　他說：慢慢收回錢吧，大家策略都差不多，你看以前滿大街?jǐn)[張臺(tái)子寫著工廠招工，現(xiàn)在可有看到？

　　從他的辦公室出來的時(shí)候，兩層樓的車間內(nèi)燈火通明，自動(dòng)流水線有條不紊地工作著。

　　呀，添了這么多機(jī)器呢？我說。

　　他說：賺點(diǎn)錢就投在里面了，撤出是不可能了，往醫(yī)療行業(yè)轉(zhuǎn)吧。

　　“別看我開那么好的車，可經(jīng)常連加油的錢都是借的。”