第1車貸李海燕：新車經(jīng)銷商的變革前奏
在2017中國(guó)二手車大會(huì)舉辦的經(jīng)銷商集團(tuán)二手車發(fā)展論壇上，第1車貸李海燕做了《新車經(jīng)銷商變革前奏》的演講，分享了她對(duì)二手車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、經(jīng)銷商集團(tuán)如何做好二手車等問題的觀點(diǎn)和看法。
同時(shí)，她也希望第1車貸能用專業(yè)、高效、貼身的金融產(chǎn)品和服務(wù)，幫助廣大新車經(jīng)銷商順利開展新車和二手車業(yè)務(wù)。
•2017年是新車經(jīng)銷商集團(tuán)發(fā)展二手車的元年
•經(jīng)銷商集團(tuán)發(fā)展二手車業(yè)務(wù)要解決機(jī)制、銷售體系、車源、營(yíng)銷管理、資金、財(cái)務(wù)合規(guī)6大核心問題。
•新車經(jīng)銷商要形成二手車商的車源渠道和價(jià)格判斷等核心能力。
•新車經(jīng)銷商要具備二手車銷售平臺(tái)和分銷體系
•二手車銷售必須結(jié)合金融方式銷售
•第1車貸目前已和全國(guó)460多家新車經(jīng)銷商開展合作，綜合授信突破40億元，覆蓋100個(gè)城市，50個(gè)汽車合作品牌
我本身也是汽車行業(yè)出身，今天很開心回到新車圈。我要講的題目叫《新車經(jīng)銷商的變革前奏》。我覺得2017年會(huì)是我們新車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)折點(diǎn)上一個(gè)非常核心的節(jié)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)期也是所有的核心經(jīng)銷商一定要開始發(fā)力的時(shí)候，特別是在二手車、新車的以租代售方面。
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最近上半年很多人在開發(fā)布會(huì)，二手車電商要開始做新車。為什么大家要做新車?除了一些特別因素，市場(chǎng)的發(fā)展因素以外，其實(shí)有一個(gè)核心的因素，二手車市場(chǎng)增長(zhǎng)的動(dòng)力導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)企業(yè)無法按照原來的增長(zhǎng)曲線去對(duì)資本談話，達(dá)不到業(yè)界的需求，所以這是一個(gè)核心點(diǎn)。
每個(gè)企業(yè)想盈利，最后發(fā)現(xiàn)盈利點(diǎn)無非就是交易跟金融。獨(dú)立的二手車商最大的能力是什么?最大的能力是在于對(duì)于收車資源的能力和對(duì)于價(jià)格判斷的敏感能力。
4S店里面的二手車人，他的能力跟新車能力的業(yè)務(wù)水平是不一樣的，尤其是在資源的把控和價(jià)格敏感的判斷上面，對(duì)于這些經(jīng)銷商集團(tuán)二手車應(yīng)該有一些策略和政策的。
這兩年行業(yè)里大家都在說二手車，從今年開始新車的新零售模式會(huì)成為一個(gè)方向，跟新車相關(guān)的業(yè)務(wù)會(huì)成為一個(gè)主流，所以戰(zhàn)火很快會(huì)燒到新車領(lǐng)域里面。
我列了六個(gè)新車經(jīng)銷商二手車的問題，一是如何解決二手車店面機(jī)制問題。二是如何解決二手車系統(tǒng)體系問題。三是解決品質(zhì)車源來源問題。四是解決二手車系統(tǒng)營(yíng)銷管理問題。五是解決二手車發(fā)展資金問題。六是財(cái)務(wù)核算合規(guī)體系問題。
合伙制是所有聯(lián)盟模式或者是店面模式最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，如果我們能夠解決機(jī)制的問題，這對(duì)于做好二手車這件事情起決定性作用，甚至可能是50%以上的作用。所以機(jī)制是最重要的，這也要看新車經(jīng)銷商的投資人怎么去看待這個(gè)問題，如果能夠解決機(jī)制的問題我認(rèn)為成功了一半。
體系的問題，其實(shí)我們?cè)?jīng)試驗(yàn)過很多方法，發(fā)現(xiàn)很多執(zhí)行一段時(shí)間之后是無效的，為什么無效?我認(rèn)為二手車體系一定是獨(dú)立的，不管是4S店運(yùn)作模式還是集團(tuán)的模式，一定是獨(dú)立管理，獨(dú)立的權(quán)限，甚至比較高的地位，這些東西是建立銷售體系里面很核心的關(guān)鍵點(diǎn)。
如果我們不能把獨(dú)立體系打造出來也很難做好。其實(shí)第1車貸的現(xiàn)有3000多家的二手車體系里面是有品質(zhì)車源的，平均車輛價(jià)是30萬，銷售價(jià)格應(yīng)該在33萬左右，奔馳、寶馬、奧迪以上的系列占比應(yīng)該在70%以上，當(dāng)然這個(gè)根據(jù)我之前做的客戶群有一定的關(guān)系，未來也可以提供一些品質(zhì)車源數(shù)據(jù)的通道。
關(guān)于二手車發(fā)展資金的問題。這里的資金包括采購(gòu)資金、批發(fā)資金、在途資金、庫(kù)存資金，以及消費(fèi)金融等多方面的需求。這就需要一個(gè)靈活的并且和交易周期相匹配的解決方案，而這恰恰是第1車貸三年多來打下的一個(gè)基礎(chǔ)。
關(guān)于財(cái)務(wù)合規(guī)體系的問題，在稅收改革政策沒有解決之前，可以用代收代付的寄售方式進(jìn)行解決。
接下來說一下第1車貸如何給新車經(jīng)銷商提供服務(wù)。
今年對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)來說，一是發(fā)力二手車的元年，這個(gè)時(shí)候該真正的動(dòng)起來了。二是二手車銷售必須結(jié)合金融方式。不管是新車還是二手車，一定是以金融開路，最好是以租代售的方式。三是建立經(jīng)銷商自己的獨(dú)立二手車銷售平臺(tái)。四是建立二手車自營(yíng)和分銷體系。因?yàn)楠?dú)立二手車的分銷體系很強(qiáng)大，以我們目前做的中大型的全國(guó)二手車商來看，40%—50%的量是批發(fā)的，大家可能想象不到。
第1車貸可提供新車、二手車庫(kù)存融資解決方案，其實(shí)我們現(xiàn)在的系統(tǒng)非常便捷，大家注冊(cè)成為會(huì)員客戶后，車商跟車商之間可實(shí)現(xiàn)流通貸款，包括庫(kù)存貸款、銷售貸款，在金融領(lǐng)域里面就叫做采購(gòu)貸。
但是二手車想流通起來，沒有配資是不行的，而且配資的方式一定是基于單車的。車從收到賣的時(shí)間不是固定的，這個(gè)系統(tǒng)我們已經(jīng)搭配的很完善。
以前只是沒有在新車領(lǐng)域去推，實(shí)際上我有很多4S店的合作。我給他們提供這類資金，解決了一些跟二手車有關(guān)的問題。二手車和新車從流通模式來講，三四五線城市是主戰(zhàn)場(chǎng)，所以流通的覆蓋能力變得很重要，我們希望通過我們的能力幫助車商搭建一個(gè)平臺(tái)，可以提供包括線上簽約、物流發(fā)運(yùn)、資金賬戶開設(shè)、資金配套的閉環(huán)服務(wù)體系。
最后，跟大家說一下4S店業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。三個(gè)多月時(shí)間，我們一共發(fā)展了460家合作經(jīng)銷商，綜合授信額度40億，覆蓋100個(gè)城市，50個(gè)汽車合作品牌。
經(jīng)銷商需要什么，我來提供什么。所以460家的合作經(jīng)銷商有合作二手車的，有合作新車的，各種模式都有，每個(gè)企業(yè)的訴求是不一樣的。
我們給自己定義的是平臺(tái)的平臺(tái)，是賦能開放的平臺(tái)。服務(wù)的平臺(tái)可以包括新車二手車電商平臺(tái)和批發(fā)商、新車經(jīng)銷商、二手車經(jīng)銷商、平行進(jìn)口車商、租賃公司等。
實(shí)際上我們以金融為驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)前端新車和二手車的交易，幫助這些平臺(tái)完善自己本身想去拓展資源的業(yè)務(wù)配置，這是我們第1車貸的未來發(fā)展方向。
未來我們也有一系列產(chǎn)品的推出。我覺得最關(guān)鍵的是判斷好形勢(shì)，到底是不是有決心找好資源，并不是現(xiàn)在所有的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都能夠站在車商的維度去考慮問題。重要的是選擇好自己的合作伙伴，確定好自己的方向，并且去一如既往的支持下去。
第1車貸始終堅(jiān)持初心，通過金融產(chǎn)品和服務(wù)，致力于提升行業(yè)流通效率，支持車商(平臺(tái))交易更便捷、賺取更多利潤(rùn)。
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