打開B2C市場：把所有的錢都砸給百度

同程在前面是沒有戰(zhàn)略的，當時就覺得既然這個路子不對，那我們就換個路子。那會兒1500萬已經(jīng)燒掉500萬了，于是(20)09年我們換一種思路選擇直接走B2C，不做GDS。

剛開始我們選擇用B2C訂酒店。我們當時策劃了一個點評獎金的模式，為了讓用戶知道我們想了很多方法：我們當時想攜程在機場發(fā)卡，我們就在寫字樓里發(fā)卡，這個主意可能也行，但發(fā)了幾次沒效果。

在這個過程中間，我們忽然發(fā)現(xiàn)在搜索引擎上打廣告(效果)還行)。(20)09年，我們決定把剩下的1000萬全部投給搜索引擎，當年我們是百度旅游行業(yè)投錢最多的一個公司，在我們做之前，攜程、藝龍都不敢像我們這樣做，也不會像我們這樣做。

當時我跟同事們講的很清楚，我說現(xiàn)在公司就是破釜沉舟、背水一戰(zhàn)。我們將1000萬全部押給百度，不是一次性給它，是按月份給它。我們也不傻，因為我們發(fā)現(xiàn)今天扔的錢明天就能收回來。就像一個做生意的人，我們對錢的嗅覺非常高，可能要強于當時國內(nèi)的絕大部分的在線旅游行業(yè)的團隊。從來沒燒過錢，所以我們對錢有一種特別的感情、嗅覺，我們團隊在整個在線旅游行業(yè)里面是看到錢絕對是看到命的這種。一旦發(fā)現(xiàn)百度能給我們帶來錢，今天投進去明天就能回來，我們當時的決定就是把市場上面能夠買到的SEO和SEM的書全買到，因為我們在蘇州這地方你知道是沒人教我們的。從那么多書里面挑出三本，公司500人，人手一本，不管你是前臺，還是搞研發(fā)、搞市場、做招聘的，每個禮拜考一次試，從我開始，就考SEO、SEM。每個禮拜一告訴大家考前三章，禮拜五開始考試，全部是閉卷，考完以后禮拜一公布上一周考試的排名，從第1名到500名，最后10名每人罰款100塊獎給前面的5名。

我一般都是(考的)中間部分，反正也不是最后，因為我還是認真看的，怕最后同事們會不認真。一開始同事不理解，我就跟大家講，既然這個是我們的命，那么全公司的人都要知道，我不求你們自己去投放，但是我要讓你們(知道)這是什么，因為大家可以用共同的語言講話，這樣做SEO、SEM的人特有自豪感，他講的話全公司的人都能懂。我們在09年就組建了100人的SEO、SEM團隊，同行都覺得傻掉了。在蘇州這么一個地方，按道理是不可能有這樣一個團隊的，我們就組建了。

我們沒有挖一個人來，全是自己琢磨。那個時候猛到什么程度，可以很自豪地告訴你們，到(20)09年底的時候，你在百度搜 城市名+酒店 ，前面三個是花錢的：第一個是我們，第二個、第三個可能有其他網(wǎng)站，然后下面是不花錢的，不花錢的大概一共有20個結(jié)果，這20個各種各樣的搜索結(jié)果，其實那都是我們的。我們最多的時候一共做過大概有2千個網(wǎng)站。

我當時給同事們打的一個比方，商業(yè)街上面為什么茶葉店東面開一家，西面開一家，中間還開一家，(消費者)認為是不一樣的。我說我們要做的事情就是，這一條街全是我的，但名字都不一樣。

(20)09年，我們的酒店預訂量一下就上來了。當時攜程、藝龍已經(jīng)做了6、7年酒店了，(在它們的眼皮底下)能把酒店做起來，投資人覺得是不可能的事情，但我們就做到了。(20)09年時，我們酒店預訂量已經(jīng)做到大概有5000家一天，當時藝龍差不多在兩萬間左右，同程已經(jīng)是它的四分之一了，10年我繼續(xù)高歌猛進，最多的時候做到藝龍的三分之一，但我還是掙錢的。

10年我們覺得我們酒店做完了以后，機票也可以上，又開始按照這個路子做機票。

其實機票行業(yè)的陷阱比酒店大多了，它非常復雜，技術(shù)含量非常高，當時我們的技術(shù)水平太差。SEO的技術(shù)比較簡單，絕對是靠人和錢堆上去的。我們又不知道跑北京跑關(guān)系把航信(中航信)的數(shù)據(jù)拿過來，導致機票查詢很不準。我們跑去跟底下的黑市對接，把他們的數(shù)據(jù)拿到網(wǎng)上面來做。我經(jīng)常跟同事們講一句話，如果那個時候公司的財務是現(xiàn)在的水平，同程就不會有機票項目，因為我們在機票項目上虧了很多錢，酒店的事情很掙錢，全貼給機票。

慢慢做到(20)10年底的時候我們就清楚了，(20)11年我們就明白這個事情到底該怎么做了，11年的時候我們的票量做到5000張一天(現(xiàn)在藝龍才1萬張一天)。這個(酒店)項目(做成了之后)，我們自信心超級爆棚：做什么就能成什么!那個時候其實沒人關(guān)注到百度搜索，到10年底的時候，藝龍才關(guān)注到，攜程還在睡覺呢。