深企創(chuàng)投:頂級VC教你真正實用的融資小技巧！
在向VC融資演示的時候，創(chuàng)業(yè)者還需要成為PPT專家和Excel專家。但這些都不能保證有VC會給你支票。甚至有可能，你只不過是給別人展示了一下你的PPT和Excel技巧。
下面是一些真正向VC演示商業(yè)計劃書時的基礎小技巧，這些小技巧的目的是幫助創(chuàng)業(yè)者把一些不起眼的事情做好，以便跟VC的面談更為順利。
任何一條技巧都不會直接讓你獲得投資，但是可以讓融資演示過程更順利。
給VC演示你的公司是一件壓力很大的事情，我希望這些看起來很傻的小技巧能夠幫助你放松下來、不會分心，這樣你就可以專注于介紹公司業(yè)務和推銷你的團隊了。當然，做VC做演示越多，你會做得越好，因為演示的過程中你會學到很多技巧和訣竅。
技巧一
每家VC都有自己的風格
在融資演示之前，你應該了解每家VC的喜好，盡量多地收集內(nèi)部信息。他們有博客嗎？他們是關(guān)注當前財務狀況還是長遠發(fā)展目標？他們真正關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的什么特質(zhì)？他們喜歡什么形式的演示？
如果你無法事先找到這些背景信息，那么在演示的過程中，要注意觀察一些信號，并及時調(diào)整。
在融資過程中，跟不同的VC演示的PPT內(nèi)容基本相同，但對每家VC也要有一些針對性的修改。
技巧二
提高PPT的效率
PPT本身是不會說服VC投資你或你的企業(yè)的，VC不可能在私下看了你的PPT，然后就告訴你：“哥們兒，我是給你簽支票呢還是直接現(xiàn)在就給你現(xiàn)金？”PPT只不過是你的輔助工具。關(guān)鍵是怎樣盡量有效使用它。
對于新手來說，一定要做一個有視覺沖擊力的PPT，充斥著大量提綱、大段文字、很多細節(jié)，而沒有視覺沖擊的PPT是會讓人昏昏欲睡的。一張圖片抵得上千言萬語，通過運用圖片和尋找能夠表達你意思的圖片，你會更認真地考慮PPT中要表達的意思，并且如何表達。
VC跟所有普通人一樣也喜歡炫一點的PPT，加上一些讓人眼前一亮的東西會讓PPT看起來更專業(yè)和認真。
技巧三
保持平常心
創(chuàng)業(yè)者在做融資演示的時候，不要感情用事，這一點說起來容易做起來難。不要因為VC提的一些五花八門的問題而喪氣或者生氣，不要為那些不理解、不喜歡、不相信你的想法的VC而苦惱。
形形色色的VC有很多，每家對你的反饋都會不同。VC也是普通人，沒什么特別的，他們中有些人很不錯，有些人一般般，有些人很友好，有些人很討厭。
你事先對他們了解越多，你就會越容易達到這種“愛誰誰”的狀態(tài)。如果你知道某個VC跟創(chuàng)業(yè)者第一次見面時總是很粗暴，那就隨他去吧，他就那德行。
即便你是兩眼一抹黑，也不要擔心什么。并不是要每個人都喜歡你，也不是要每個人都理解你。你越不在乎他，你越會覺得從容和放松，演示也會越成功。
技巧四
關(guān)掉你的電腦屏幕保護程序
在創(chuàng)業(yè)企業(yè)CEO做演示的時候，我們常常會對某個問題進行長時間的討論。
在討論的時候，這個CEO用來投影的電腦不要休息。我見過有些CEO在屏幕保護出現(xiàn)的時候驚慌失措的樣子，即便我們當時根本不是在看他的電腦屏幕或投影。
我并不在意屏保跳出來，我想大部分VC也不會在意的，但是，如果這種事情會讓你分心，那么在開始演示之前，關(guān)掉屏幕保護程序。
技巧五
在午餐會議時，不要吃太多
跟VC的午餐會議時，對你不是真正的午餐會議，因為你將是那個需要講話的人。記住，你去開會是為了給VC演示你的公司，也就是說，VC在填肚子的時候，你需要演示和回答問題。一定會有你的一份食物，但你可能沒有時間吃掉它。
如果你的血糖偏低，或者肚子餓的時候容易分神，我建議在午餐會開始之前，抓緊時間往嘴里塞點東西填填肚子。
VC不是要安排這樣的會議折磨創(chuàng)業(yè)者，但有時感覺是這樣的，創(chuàng)業(yè)者一邊可憐巴巴地盯著自己的盤子，一邊還要賣力地演示PowerPoint幻燈片，只有在那些自命不凡的VC對技術(shù)分化的重要性陷入無休的爭論，以及談到“中國戰(zhàn)略”的時候，創(chuàng)業(yè)者才能獲得快速吃幾口的機會。
另外，你要盡量挑那些容易嚼的東西。你不知道什么時候VC會停止那些無聊的“中國戰(zhàn)略”的討論，讓你根本沒時間清理干凈你的嘴巴和喉嚨、并用一種自信的語氣回答他們愚蠢的問題。
技巧六
提前到VC的辦公室
一個好的VC，他每天的時間都是安排得滿滿的，他只不過是給你預留了一段時間來聽你演示商業(yè)計劃。
通常，對于第一次面會，一般是1個小時或者1個半小時。跟你會談之后，VC可能馬上要跟另外一個創(chuàng)業(yè)者見面，或者跟某家被投資的公司打電話，因此，你沒有太多的時間讓VC了解你。
你要提前到VC的辦公室，因為你可能會遇到一些煩人的技術(shù)問題，比如電腦和投影儀的連接、網(wǎng)絡連接、或者產(chǎn)品/方案展示等等。因為你只有很少的時間讓向VC演示你的公司前景，不要把時間浪費在鼓搗電腦、投影儀接線這些亂七八糟的事情上。早點到的話，你就有充足的時間做準備，并做個預演– 最好能有時間把你的創(chuàng)意過一遍。
我知道這似乎不公平，你辛辛苦苦準備了一份演示材料，離開你的團隊和手頭的工作，并準備把你的靈魂裸露在這些愚蠢的投資人面前......他們甚至不會讓你把會議時間時間延長幾分鐘。但是請記住，可能有另外一個創(chuàng)業(yè)者正在隔壁會議室，準備給同一個VC演示他的創(chuàng)意。
雖然我們可以探討會議遲到是否沒有禮貌（VC遲到是出了名的，對不起），但毋庸置疑，用越多的時間介紹公司，你就獲得更好的機會。
因此，雖然提前一點準備好，然后一邊玩手指頭一邊等上VC幾分鐘是挺痛苦的，但這總比演示到一半的時候，你的筆記本電腦需要重新啟動要好得多吧。
技巧七
跟投資早期項目的VC見面
不必打領帶穿西裝
如果你真的穿西裝打領帶了，我確信VC對你的第一感覺是…怎么說呢？有點恐龍的感覺？要是在進入會議室的時候，看到管理團隊穿西裝打領帶，我們通常會覺得很痛苦。
我也不是建議你穿得像個傻瓜一樣，只是說你給早期投資人做演示的時候，穿襯衣、外套會比西裝領帶更好（穿運動裝也沒什么問題）。
在其他地方創(chuàng)業(yè)者跟VC會面的時候，也許不適合這條技巧，我沒有沙丘路（Sand Hill Road）之外的經(jīng)驗，所以我也不知道。
我想這條技巧的真實意思是：如果你不知道穿什么好，你可以打聽一下。因為大部分VC都可能會有一個行政助手幫助他安排會議，你可以很容易問問他，以避免在會議室里出現(xiàn)尷尬?；蛘撸阒苯哟蚩倷C，問問大部分創(chuàng)業(yè)團隊給他們基金做演示的時候，穿什么衣服。
另外，我自己對穿著沒有特別的興趣，但既然你是向VC推銷你自己，你應該注意一下。
技巧八
VC想要多聽聽你們團隊的介紹
對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，團隊是其中最重要的，起碼也是最重要的之一。VC愿意對這些創(chuàng)始人有盡量多的了解。這可能是一種感覺，因為大部分VC投資的是創(chuàng)意，這些創(chuàng)意還沒有轉(zhuǎn)化成真正的業(yè)務。所以，創(chuàng)始人/管理團隊就是你的業(yè)務。
不管什么原因，CEO在談論他們的業(yè)務的時候，有時會忘記介紹團隊的背景和輝煌的歷史成就，這種事比你想象的要頻繁得多。不要被VC“給我介紹再多介紹一點你的團隊”這樣的問題搞得措手不及——準備好一個完美的回答！讓VC印象深刻！不要讓VC覺得你是在吹牛皮，要給VC提及你的重大成就及你在其中所扮演的角色。
比如這樣的說法就很棒：“我是X公司的第三位員工，在我加入2年后，我們將公司以X百萬美元的價格出售了。”或者“我手下有30個人。”或者“我上一家公司在XYZ領域獲得了重要的知識產(chǎn)權(quán)。”
技巧九
帶一個保存有演示文件的U盤
跟VC的第一次面談，你通常需要做融資演示。VC有投影儀，你需要把你的PPT在屏幕上展現(xiàn)出來。通常將你的筆記本電腦連接到投影儀是一件很容易的事情，但是，有時候不是這樣。
最近，我跟一個創(chuàng)業(yè)者見面，經(jīng)過這個創(chuàng)業(yè)者、我們的技術(shù)人員、幾個行政助理的百般努力，投影儀還是無法識別他的筆記本電腦。
還好，這個創(chuàng)業(yè)者把演示文件拷貝U盤里了，我們可以打印出來看。這樣讓我們跟容易了解他的公司、聽他做介紹。（還有一次，我們把U盤的文件拷到另外一臺筆記本電腦，然后用那臺電腦做演示）
這種事不是經(jīng)常發(fā)生，可能幾個月發(fā)生一次，但我們每個月要看大量的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，所以，這種問題出現(xiàn)的幾率很低，但后果很嚴重。你只有一次機會展示自己，誰愿意為了一個愚蠢的投影儀把自己搞得很緊張、狼狽，你本來是準備讓會議室的VC為你的公司興奮不已的。U盤是解決技術(shù)問題的一個不錯的保障，不要指望上網(wǎng)發(fā)email的方式來接收演示文件，VC辦公室里給你打印文件的人，更容易搞定U盤。
技巧十
調(diào)好財務模型格式，以便打印
如果你把Excel格式的財務模式發(fā)送給VC，要確保至少財務模型的摘要部分調(diào)整成便于打印的格式。我知道這可能聽起來有點愚蠢的——畢竟，你是要為企業(yè)的成長去融資，而不是憑Microsoft Excel技巧去贏得什么獎項。
但你要知道VC可能會怎樣查看/使用這個模型，通常，模型會由一名助理直接在email中打開并打印，并在VC走進會議室跟你見面之前，被遞交到VC的手上。這個時候，VC會看著模型，然后想：“靠，這個創(chuàng)業(yè)者都不知道怎么預測公司的資金需求。”
這聽起來有點兒遙不可及？我上星期就碰到過一次。我和基金的幾個合伙人，與一個創(chuàng)業(yè)者會談。在之前幾天，他曾通過email將財務模型（和融資PPT文件）發(fā)給了我們的一個合伙人和他的助理——這些都是對的。
這個合伙人看著他電腦里的這兩份文件，并讓他的助理打印出來，給參加會議的其他VC看。當我們談到公司資金需求及資金用途時，我們都拿起了那份打印的財務模型，它已經(jīng)被分解成了40頁，因為沒有調(diào)整成便于打印的格式（也完全是浪費紙張）。
有一半的打印頁上只有一列數(shù)字，讓人幾乎難以解讀，創(chuàng)業(yè)者也花了幾分鐘才意識到這樣的混亂是由于格式錯誤引起的。當CEO試圖在投影儀上演示財務模型時，一個合伙人提出來說創(chuàng)業(yè)者似乎并沒有搞清楚公司的現(xiàn)金需求。
現(xiàn)在，創(chuàng)業(yè)者必須要花費大量的口水努力證明自己對公司的財務狀況了如指掌，同樣的時間本該留給談論公司開支計劃的戰(zhàn)略意義。這是一個無用的分心，可以很容易地避免。
這很不公平，因為創(chuàng)業(yè)者建立這個模型就已經(jīng)很不錯了，只不過是沒有把格式調(diào)整到便于打印而已。但是，對于參加會議的大部分VC合伙人，這是他們第一次看到你的財務預測模型。現(xiàn)在VC合伙人（已經(jīng)花了時間對公司有所了解）和創(chuàng)業(yè)者不得不對財務預測和創(chuàng)業(yè)者的能力進行“攻防對抗”，公司的資金使用計劃的戰(zhàn)略意義已近不再討論了。這種讓他們轉(zhuǎn)移重點的事情是可以很容易避免的。
因此，當你把財務模型（或者其他材料）發(fā)給VC的時候，要想到VC的助理可能會把它打印出來。把格式調(diào)整好，讓它在電腦里看起來不錯，打印后看起來也不錯。
技巧十一
不要給VC展示他們投資后能夠獲得的IRR（投資回報率）
給VC做退出分析、計算出他們投資你的公司之后能夠獲得巨大回報，這是你能犯的最大最初級的錯誤之一。VC不需要你告訴他投資之后能夠賺多少錢，計算退出回報是VC的一項工作內(nèi)容。
下面這樣的話或者內(nèi)容會讓VC感覺不舒服：
（1）給我們投資500萬美元，4年后將會變成1.5億美元；
（2）按投資前1200萬美元估值，投資人可以獲得25.32倍的投資回報。
在你做融資演示的時候，VC對這樣的說法會很討厭，不要浪費一頁PPT寫這些，也不要浪費VC的時間。
很明顯，如果公司能夠在3年內(nèi)從零做到5000萬美元的收入，肯定能獲得投資回報。試圖告訴VC他們確切能夠獲得多少回報是沒有必要的，也跑偏了。詳細解釋公司和如何成長到5000萬美元收入水平的，把退出模型留給VC自己做吧。
技巧十二
技術(shù)型的VC喜歡產(chǎn)品/服務演示
就像小鳥和小孩兒喜歡閃光的東西，關(guān)注IT的VC喜歡新產(chǎn)品和新服務的演示，當然，假設演示是可行的。很顯然這對于很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，是行不通的，特別是“動物排泄物轉(zhuǎn)變生物燃料”的創(chuàng)業(yè)者，就不必把他們的轉(zhuǎn)換器拿到VC的辦公室里了。但是，如果你能夠把你的“存儲硬件設備”的樣品讓VC傳看，這會讓你的融資演示更能留下印象。
看到一個新的網(wǎng)絡應用模式常常會讓我很激動，我確信大部分VC會在看到一個新東西的時候會有這種感覺。你在融資的時候，要利用這一點。
如果你的公司還沒設立或者商業(yè)計劃書還不會寫，你的產(chǎn)品演示不會讓你獲得投資的。但是你要給潛在投資人展示你的產(chǎn)品可以使用，讓他們想象一下你的產(chǎn)品如何解決用戶面臨的某些問題。
技巧十三
不要著急要錢
都說談錢傷感情，跟VC也是這樣，一開口就要多少多少錢是沒戲的。你做演示的時候，需要向VC展示你創(chuàng)業(yè)的激情，這一點并不難。你當然也希望VC跟你一樣興奮，但是你無法平白無故地把你的興奮傳遞給VC，你也無法僅僅憑著一個概念說服VC。
你需要給他們實實在在的想法和做法才能讓他們興奮：你賣什么東西？怎么賣？收入模式是怎樣的？等等。一旦哪個VC能夠理解你，并通過他自己的判斷，把你的激情和想法/做法這兩者牢牢地聯(lián)系在一起，那你離拿到錢就近了一步。
向VC融資是很困難的一件事，需要做大量的準備，還要結(jié)合技巧與經(jīng)驗，而創(chuàng)業(yè)者很少具備這些。
你需要很好的演講技巧、厚臉皮、無窮的熱情、和一份完美的并且內(nèi)容充實的推銷計劃。當然，一點運氣也是必須的。
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