運(yùn)作半年之后，吳志祥發(fā)現(xiàn)，由于對(duì)旅游行業(yè)認(rèn)知不夠，導(dǎo)致看似順理成章的生意卻行不通。原來(lái)，通過(guò)旅行社訂酒店和單訂機(jī)票的生意，早已在過(guò)去的三四年間被搶空;其次，消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣逐漸發(fā)生改變，已經(jīng)很少需要通過(guò)旅行社預(yù)訂酒店了。

那 段時(shí)間，同程網(wǎng)一天只有300～400個(gè)訂單，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。吳志祥的B2C嘗試很快宣告破產(chǎn)。第一次拿投資人的錢，卻出現(xiàn)虧損，2008年年底盤點(diǎn)完之 后，吳志祥郁悶至極。充滿美好期許講給投資人的商業(yè)模式剛起步探索就一腳踏進(jìn)死胡同。那年剛過(guò)完春節(jié)，大年初八這天，吳志祥惴惴不安地等待著股東的到來(lái)。 凱風(fēng)創(chuàng)投的林向紅不僅沒(méi)有埋怨，還給予吳志祥不少鼓舞。

其實(shí)，吳志祥描繪的 虧損 只有100萬(wàn)元而已。并非他小題大做，而是這個(gè)數(shù)目在當(dāng)時(shí)完全超出他的心理承受極限，在他看來(lái) 已經(jīng)是非常大的一件事情了 。因?yàn)閺?004年公司步入正軌，一直到融資以前，同程網(wǎng)B2B業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定，盈利保持在營(yíng)收的10%，從未出現(xiàn)虧損。

事后吳志祥總結(jié)，除了新模式探索出現(xiàn)問(wèn)題外，融資后確實(shí)跑得有點(diǎn)快，而且B2C業(yè)務(wù)的確也生不逢時(shí)。1500萬(wàn)元融資剛到賬的第二周就發(fā)生汶川地震，緊接著是金融危機(jī)。旅游業(yè)對(duì)外部環(huán)境的反應(yīng)比較敏感，同程網(wǎng)業(yè)務(wù)也明顯受到牽連。

得到投資人的寬慰后，吳志祥繼續(xù)探索B2C。這次他們打算自己拓展C端客戶。如此一來(lái)，就和攜程、藝龍的商業(yè)模式完全一致了。唯一不同的是，攜程、藝龍除了酒店、機(jī)票業(yè)務(wù)外，還有其他業(yè)務(wù)線，而同程網(wǎng)的酒店業(yè)務(wù)剛邁出第一步。

客戶從哪兒來(lái)?同程開(kāi)始學(xué)習(xí)攜程，到差旅人流量大的地方發(fā)放卡片。比如，派業(yè)務(wù)員到阿里巴巴的網(wǎng)商大會(huì)拉客戶。他們中間還嘗試過(guò)很多種推廣方法，但推廣效果基本是100張卡片換回一個(gè)訂單，轉(zhuǎn)化率低到極致。此時(shí)的吳志祥已經(jīng)有點(diǎn)像無(wú)頭蒼蠅般沒(méi)有頭緒。

最草根的流量玩法

突然有一天，吳志祥做出一個(gè)讓人看起來(lái)確實(shí)有些 奇葩 的決策，在公司所有員工中，發(fā)起一個(gè) 全員SEO 運(yùn)動(dòng)，學(xué)習(xí)百度的搜索引擎優(yōu)化技術(shù)。在互聯(lián)網(wǎng)公司 只需要技術(shù)人員掌握的SEO技術(shù)，在同程，卻強(qiáng)迫前臺(tái)、行政、銷售人員等各個(gè)崗位的員工都要學(xué)習(xí)。當(dāng)然，CEO吳志祥也不例外， 不懂SEO，就不要再來(lái) 我們公司 。

吳志祥言出必行。于是2009年整整一年時(shí)間，同程網(wǎng)內(nèi)部每周多了一項(xiàng)例考。SEO知識(shí)源自書(shū)本，學(xué)完之后團(tuán)隊(duì)之間PK。周一布置作業(yè)，周五準(zhǔn)備考試，所有成績(jī)進(jìn)行排序。第一名獲獎(jiǎng)金，最后一名吃罰單。

吳志強(qiáng)如此極端的決策自有道理。他們無(wú)意中發(fā)現(xiàn)通過(guò)百度的搜索引擎優(yōu)化能帶來(lái)訂單。通過(guò)一段時(shí)間的打樣，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率非常好，很快一天能預(yù)訂300個(gè)房間，推廣成本非常低，訂單獲取效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于之前的線下推廣。

可以說(shuō)，吳志祥在到處尋找推廣渠道時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)百度營(yíng)銷推廣這根救命稻草。通過(guò)SEO營(yíng)銷獲取訂單的方式，在今天看來(lái)極其普遍。但在當(dāng)時(shí)，攜程和藝龍壓根沒(méi)重視起來(lái)。拿攜程來(lái)說(shuō)，靠原有的 地面銷售+呼叫中心 的方式，已經(jīng)賺得盆滿缽滿。

讓 做前臺(tái)的人學(xué)SEO，其實(shí)對(duì)公司沒(méi)有什么幫助。 吳志祥事后坦言。但是他想告訴團(tuán)隊(duì)，SEO這件事情最重要，代表公司的未來(lái)，沒(méi)有SEO就不會(huì)有公司的明 天。他認(rèn)為，SEO可能成為公司能活下來(lái)甚至翻盤的一次小機(jī)會(huì)。如何與北、上、廣、深一線城市的互聯(lián)網(wǎng)公司去競(jìng)爭(zhēng)? 我們就是要把最簡(jiǎn)單的事情做到極致。 既然看到互聯(lián)網(wǎng)能帶來(lái)訂單，就玩命做。

最初，公司有100多人專職做SEO，很多都是大學(xué)剛畢業(yè)一兩年的學(xué)生。通過(guò)持續(xù)一整年的SEO考試，到2012年年底時(shí)，公司700多號(hào)員工已經(jīng)將SEO的重要性植入骨髓?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，當(dāng)時(shí)的同程網(wǎng)應(yīng)該是所有員工都懂SEO的在線旅游公司。

吳 志祥講得非常清楚。 他們每個(gè)人的指標(biāo)就是投3萬(wàn)元出去，但是必須賺5萬(wàn)元進(jìn)來(lái)。只有這樣，公司才能生存。 當(dāng)時(shí)他的想法就是把賬面上躺的1500萬(wàn)元融 資全部砸給百度。那一年，同程網(wǎng)成為百度當(dāng)年旅游網(wǎng)站投放廣告最多的一家公司，高于以 百度營(yíng)銷推廣力度猛 著稱的途牛。