2009年年底， 同程網(wǎng)實(shí)現(xiàn)3000多萬元的營(yíng)收(不包含B2B)，基本不虧損。一年后，零售額達(dá)到一個(gè)億。這時(shí)，吳志祥驚喜地感受到， 土八路 同程網(wǎng)有一天也變成時(shí)髦 的互聯(lián)網(wǎng)公司了。他們由于把SEO和付費(fèi)推廣兩件事情做到了極致，公司在快速增長(zhǎng)的情況下還沒虧錢。從某種程度上講，SEO確實(shí)成為公司當(dāng)時(shí)唯一正確的出 路。

酒店業(yè)務(wù)做到一定階段時(shí)，吳志祥也開始嘗試預(yù)訂機(jī)票業(yè)務(wù)。因?yàn)槌銎绷坎欢啵A(yù)訂機(jī)票業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)并未引起攜程的關(guān)注。但2009年很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，機(jī)票預(yù)訂一直處于賠錢狀態(tài)，吳志祥給機(jī)票團(tuán)隊(duì)下了最后一道通牒：再給最后一個(gè)月，如果不掙錢，40多個(gè)人就要被全部砍掉。

當(dāng)被逼迫到絕境時(shí)，團(tuán)隊(duì)最后的潛能被激發(fā)出來，一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。機(jī)票業(yè)務(wù)突然起死回生，讓吳志祥也始料未及。用他的話來說： 是團(tuán)隊(duì)咬著牙做出來的 。之后，同程網(wǎng)的機(jī)票量很快上升到2萬張/天，成為繼酒店之后的第二大業(yè)務(wù)線。后來，逐漸成為公司最賺錢的業(yè)務(wù)。

沉 積在驚喜中的吳志祥并不知曉，當(dāng)時(shí)的機(jī)票業(yè)務(wù)線其實(shí)已經(jīng)虧損大概400萬～500萬元。按照幾位合伙人當(dāng)時(shí)的心理承受能力，肯定會(huì)毫不猶豫地將之干掉。只 不過當(dāng)時(shí)由于會(huì)計(jì)不懂得將幾條業(yè)務(wù)線分開核算，導(dǎo)致賬面顯示已經(jīng)賺到錢。后來的財(cái)務(wù)告訴吳志祥，其實(shí)貢獻(xiàn)大部分利潤(rùn)的是原有的B2B業(yè)務(wù)和酒店預(yù)訂。

所以，最感謝的是我們的財(cái)務(wù)，幸好當(dāng)時(shí)沒有算清楚賬，否則公司早就把機(jī)票項(xiàng)目砍掉了。 機(jī)票業(yè)務(wù)幸免于難的同時(shí)，吳志祥特能理解草根創(chuàng)業(yè)者的那種無知和無奈。 我們的第一個(gè)出納連支票都不會(huì)寫，哪會(huì)做賬?!

被巨頭抄后路

在攜程、藝龍的眼皮底下，做高度相似的業(yè)務(wù)，同程網(wǎng)確實(shí)有點(diǎn)鋌而走險(xiǎn)。但無意間找到的互聯(lián)網(wǎng)推廣渠道，成為同程網(wǎng)的一根救命稻草?？串?dāng)時(shí)的攜程，靠維持 鼠標(biāo)+水泥 的經(jīng)典商業(yè)模式，一直穩(wěn)居行業(yè)老大的地位。所謂 鼠標(biāo) ，主要指通過呼叫中心完成訂單預(yù)訂。

2004 年時(shí)，攜程70%的業(yè)務(wù)訂單通過呼叫中心完成。2009年時(shí)，攜程還投資了2億元，在南通建成第二個(gè)呼叫中心，號(hào)稱全亞洲最大呼叫中心。現(xiàn)如今，攜程呼叫 中心的員工數(shù)在萬人左右。由攜程在呼叫中心上下的苦功可以判斷，消費(fèi)者每撥打一個(gè)電話給攜程，產(chǎn)生的費(fèi)用一定不菲。

相比之下，同程網(wǎng)根本不需要費(fèi)用龐大的呼叫中心，屬于典型的低成本運(yùn)營(yíng)。他們只需在C端發(fā)力，吸引消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂即可。吳志祥的方法很聰明，和消費(fèi)者玩起返利游戲。顧客不需要打 電話給同程，只要在入駐酒店后，在同程網(wǎng)發(fā)表一個(gè)點(diǎn)評(píng)，就能拿到返現(xiàn)。 比如酒店返給同程50元的傭金，我們則返30元給消費(fèi)者。消費(fèi)者拿到現(xiàn)金，又給同 程貢獻(xiàn)了內(nèi)容。

吳志祥稱其為 互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂+點(diǎn)評(píng)返 的模式。就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)邏輯，讓同程網(wǎng)的酒店、機(jī)票預(yù)訂量在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保 持高速增長(zhǎng)?，F(xiàn)在看來，攜程的呼叫中心服務(wù)最早滿足了商旅人士更便捷的預(yù)訂需求，而同程發(fā)力的互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂方式，則最先抓準(zhǔn)了對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感的散客們的需 求。

但這并不能讓吳志祥感到輕松。因?yàn)閰侵鞠樵?009年發(fā)起 全員SEO 時(shí)，偏偏選擇的是攜程的兩大拳頭產(chǎn)品線& & 酒店和機(jī)票預(yù)訂。他心里非常清楚，與攜程、藝龍搶生意，如同雞蛋碰石頭，后果將會(huì)很嚴(yán)重。

去哪兒、途牛網(wǎng)等一些在線旅游公司創(chuàng)業(yè)時(shí)，往往選擇避開巨頭、尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)、抄攜程側(cè)路的方式前進(jìn)。而同程網(wǎng)卻選擇硬碰硬，似乎有點(diǎn)不自量力?對(duì)此，吳志 祥的回答是： 沒敢想其他產(chǎn)品線。因?yàn)樾」玖α糠浅１∪?，根本沒有實(shí)力教育市場(chǎng)。 當(dāng)時(shí)同程簽酒店的方法也很特別，是把和攜程、易龍簽過合同的酒店拉出 列表，再逐個(gè)打電話過去。 既然和攜程、藝龍都簽過了，再簽同程一家渠道也不多 ，這是說服酒店的最好理由。